Biznes | kategoria: sztuka-negocjacji

Z klientem randka w ciemno

01:34

Udało się! Skończyłeś podstawowe szkolenie handlowca, poznałeś techniki negocjacji, jesteś świetnie merytorycznie przygotowany to prezentacji oferty firmy. W pełni zmotywowany bierzesz kurs na pierwszego klienta. Często zanim będziesz mógł się sprawdzić jako sprawny negocjator musisz przejść przez jeszcze jeden ważny etap: umówić się na spotkanie. Jak sprawić by pierwszy kontakt telefoniczny nie był ostatnim? Po prostu dobrze się do niego przygotuj.

Negocjacje zacznij w domu

01:31

Kiedy grany przez Samuela L. Jacksona policyjny negocjator bierze zakładników ma przemyślany plan. Dokładnie zna policyjne procedury, zna profil osoby, która będzie z nim negocjować, dokładnie orientuje się w otoczeniu. I mimo, że nie potrafi przewidzieć wszystkich trudności, które się pojawiają, dzięki planowi udaje mu się zakończyć negocjacje sukcesem.

Akt II - akcja właściwa

02:35

Świetnie. Udało ci się zdobyć odpowiednie informacje, dopasować język do klienta. Teraz przejdź do prezentacji oferty. O czym powinieneś pamiętać?

Nie popisuj się wiedzą – sprzedaż to nie konkurs, w którym masz pokazać, że wiesz więcej. Nie mniej, używaj fachowych określeń – to sprawia wrażenie profesjonalizmu. Nie opowiadaj zbyt dużo o cechach oferty – klient nie kupuje „cech” produktu, ale korzyści, które z nich wynikają. Nie kupuje samochodu, tylko wygodę przemieszczania się i oszczędność czasu, nie kupuje zestawu witamin, tylko zdrowie i urodę. Pokaż korzyści, pokaż, że właśnie twoja oferta ma wiele zalet. Cecha produktu nie powinna więc występować sama w sobie, ale zawsze uzasadniać korzyść, jaką otrzymuje klient.

Podczas prezentacji oferty unikaj zdrobnień i wyrażeń slangowych. Produkt nie kosztuje „ 5 zeta”, „3 bańki” i nie oszczędza „pieniążków”. Nie wychwalaj produktu pod niebiosa, co więcej, jeśli podczas wstępnej rozmowy znalazłeś obszary które nie mają dla klienta znaczenia, pochwal w tych miejscach konkurencję. Sprawisz wtedy wrażenie profesjonalnego doradcy, który ma na celu faktyczne zaspokojenie potrzeb, będziesz bardziej wiarygodny nie przedstawiając swojego produktu jako idealnego.

Kiedy atmosfera będzie sprzyjająca, a klient będzie pod wpływem pozytywnych emocji i dostrzeże w ofercie korzyść - chętnie zdecyduje się na zakup.

Akt I - kontakt

02:30

W pierwszym akcie powinieneś nawiązać pozytywny kontakt z klientem. Stworzyć atmosferę zaufania i sympatii. To ułatwi ci późniejszą rozmową i poszukiwanie porozumienia. Pamiętaj, że ważnym czynnikiem decydującym o zakupie są emocje. Im bardziej pozytywne emocje odczuwa klient, tym chętniej zdecyduje się na zakup. Dlatego ważny jest wygląd sklepu/stoiska, sposób ekspozycji produktów, sposób zachowania się handlowca, a nawet temperatura otoczenia.