Negocjacje zacznij w domu

2009-01-21

Kiedy grany przez Samuela L. Jacksona policyjny negocjator bierze zakładników ma przemyślany plan. Dokładnie zna policyjne procedury, zna profil osoby, która będzie z nim negocjować, dokładnie orientuje się w otoczeniu. I mimo, że nie potrafi przewidzieć wszystkich trudności, które się pojawiają, dzięki planowi udaje mu się zakończyć negocjacje sukcesem.
Plan i przygotowanie to również najważniejsza część, fundament negocjacji handlowych.

Doświadczony handlowiec, który spotkał się z wieloma obiekcjami i z różnymi rodzajami klientów może zaplanować negocjacje praktycznie tak szczegółowo jak planuje się partię szachów. Zanim klient wykona ruch, handlowiec ma przygotowane warianty posunięć i odpowiedzi. Nie wszystko w rozmowie handlowej da się jednak przewidzieć. Dlatego handlowiec powinien posiadać też pewną elastyczność, wyczucie, które pozwoli pominąć niektóre posunięcia by osiągnąć cel negocjacji.

Pierwszym więc krokiem w przygotowaniu będzie wyznaczanie celu negocjacji. Jakich obszarów będą dotyczyły negocjacje? Ceny, czasu dostawy, wielkości zamówienia, jakości produktu? Musisz zastanowić się co chcesz osiągnąć w każdym z tych obszarów. Wyznacz sobie minimalny i maksymalny cel i podczas negocjacji poruszaj się tylko w tym obszarze.

Konieczne jest posiadanie informacji o osobie czy też instytucji, z którą będziesz prowadził negocjacje. Informacje te mogą pomóc w zidentyfikowaniu rzeczywistych interesów, które kryją się pod żądaniami klienta. Nowy manager może chcieć przekonać przełożonego o swoich kompetencjach, dlatego może stosować silną presję i żądać sporych ustępstw. Jest to zupełnie inna sytuacja, niż ta która wynika z rzeczywistych zasobów firmy, czy też znajomości oferty konkurencji i chęci uzyskania lepszych warunków. Rozpoznane potrzeby klienta przed negocjacją powinny być jednak dokładnie zweryfikowane podczas trwania rozmów, gdyż każde przewidywania obarczone są ryzykiem błędu.