Negocjacje zacznij w domu

2009-01-21

Kiedy już wiesz co chcesz negocjować, zastanów się jak negocjować. Jakim typem człowieka jesteś?. Czy łatwiej będzie ci prowadzić negocjacje będąc przygotowanym krok po kroku, czy też zbyt sztywny plan ogranicza twoją kreatywność i intuicję? Sztywny plan pozwala lepiej kontrolować proces negocjacji, jednak istnieje ryzyko zerwania negocjacji przez klienta przy braku drobnych ustępstw. Skupienie na celu i kierowanie się intuicją ułatwia znajdywanie rozwiązań akceptowalnych dla klienta, może jednak prowadzić do pominięcia drobnych, ale istotnych ustaleń. Najlepiej jest więc znaleźć złoty środek pomiędzy sztywnym planem, a intuicyjnym podejściem do klienta.
Wyznaczyłeś już cele i sposób prowadzenia negocjacji. Teraz zastanów się nad skutecznymi argumentami w konkretnych obszarach negocjacji. Wyznaczone wcześniej cele minimalne i maksymalne pozwolą ci się zorientować gdzie jeszcze możesz iść na ustępstwa, a gdzie nie powinieneś. W ten sposób unikniesz sytuacji, kiedy zejdziesz poniżej progu opłacalności transakcji. Pamiętaj, że cele minimalne i granica rentowności jest informacją tylko dla ciebie. Nie odkrywaj przed klientem wszystkich kart, i nie gódź się łatwo na żadne ustępstwa. Jeśli klient zbyt łatwo uzyska zgodę na ustępstwo, szybko zażąda następnego. Nie ustępuj klientowi za darmo, niech każde ustępstwo wiąże się ze spełnieniem określonych warunków.

Jeśli negocjacje są długie i dotyczą wielu płaszczyzn warto co jakiś czas notować ich przebieg, aby orientować się, które cele udało się już osiągnąć, a w których obszarach nadal tkwimy w impasie.

Istotna jest również wiedza na temat oferty konkurencji. Jaką alternatywę posiada klient? Jeśli konkurencja jest silna, może się zdarzyć, że będziesz zmuszony do większych ustępstw. Jeśli konkurencji nie ma, lub jest dla klienta nie osiągalna ustępstwa nie muszą być duże, by klient przystał na twoją ofertę.

Rzetelne przygotowanie i wiedza pozwolą ci pewnie czuć się w czasie negocjacji, a także być odpornym na próby manipulacji ze strony klienta. Na takim fundamencie łatwo zbudujesz prawidłową, długotrwałą relację z klientem i zamkniesz transakcję.