Z klientem randka w ciemno

2009-01-21

Z klientem randka w ciemno Udało się! Skończyłeś podstawowe szkolenie handlowca, poznałeś techniki negocjacji, jesteś świetnie merytorycznie przygotowany to prezentacji oferty firmy. W pełni zmotywowany bierzesz kurs na pierwszego klienta. Często zanim będziesz mógł się sprawdzić jako sprawny negocjator musisz przejść przez jeszcze jeden ważny etap: umówić się na spotkanie. Jak sprawić by pierwszy kontakt telefoniczny nie był ostatnim? Po prostu dobrze się do niego przygotuj. Po pierwsze rozmowa telefoniczna musi mieć swój czas. Nie powinieneś dzwonić do klienta tylko dlatego, że zyskałeś kilka minut przez skrócenie przerwy obiadowej. Taka rozmowa powinna być starannie zaplanowana.

Przygotuj się psychicznie, bądź pozytywnie nastawiony i zmotywowany. Podczas rozmowy telefonicznej zawsze się uśmiechaj – mimo dzielącej was odległości będzie to widoczne dla rozmówcy. Jeśli jesteś podenerwowany weź kilka głębokich wdechów. Nie wykonuj zbyt dużo telefonów jednego dnia, a po szczególnie nieudanej rozmowie zrób przerwę. Nie pozwól żeby negatywne emocje wpłynęły na kształt następnej rozmowy. Zbadaj ile jesteś w stanie przeprowadzić efektywnych rozmów i staraj się nie przekraczać tego limitu. Pamiętaj – pierwsze wrażenie robisz tylko raz.
Sprawdź czy masz sprawny telefon. Pamiętam rozmowy przez pierwsze sieci VoIP – zdarzały się im „trzeszczące dni”. Ciągłe proszenie klienta o to, by powtórzył swoje słowa bardzo łatwo może go do nas zrazić, poza tym nie świadczy za dobrze o naszym profesjonalizmie. Jeśli używasz bezprzewodowej formy kontaktu – sprawdź czy masz odpowiednio duży zasięg, by zminimalizować ryzyko przykrych niespodzianek.

Jeśli informacje które przekazujesz klientowi są zawarte na komputerze, albo istnieje choć cień szansy, że będzie ci on potrzebny pamiętaj żeby był włączony, a konieczne aplikacje otwarte. Oczekiwanie aż otworzy się strona firmowa, na to aż znajdziesz kalkulator, aż policzysz cenę brutto/netto, aż sprawdzisz którego to jest w przyszły czwartek nie wpłyną pozytywnie na odbiór ciebie przez klienta. Jeśli tylko przypuszczasz, że jakaś informacja/aplikacja może przydać się podczas rozmowy z klientem, spraw, by była pod ręką.

Dobrze – masz już sprawny telefon, przygotowane wszystkie narzędzia, które mogą ci być potrzebne, wygospodarowałeś odpowiednią ilość czasu z zapasem, nikt ci nie przeszkadza i nie plącze się po biurze, nie prowadzi głośnych rozmów. Jesteś gotowy. Czy aby na pewno?

Upewnij się jeszcze raz czy masz prawidłowe dane osoby, do której dzwonisz. Nikt nie lubi, gdy w rozmowie telefonicznej przekręcane jest jego nazwisko, czy zmieniane imię. Jeśli pojawiają się nieścisłości dopytaj rozmówcę i uzupełnij bazę danych.