Z klientem randka w ciemno

2009-01-21

Staraj się dostosować styl rozmowy do stylu klienta – mów wolno, jeśli on mówi wolno, dynamicznie jeśli jest dynamiczny. Wsłuchaj się jakie buduje zdania i dopasuj swój język do jego.

Ofertę przedstawiaj zawsze językiem korzyści, unikaj zbyt dużej ilości superlatywów, lub zrezygnuj z nich całkowicie jeśli nie możesz ich udowodnić. Co jakiś czas porządkuj informacje, parafrazuj zdania klienta, aby upewnić się, że dobrze się rozumiecie.

Nie zrażaj się oporami klienta – wykorzystaj całe spektrum narzędzi negocjacyjnych. Często klient stawia opór nie dlatego, że nie jest zainteresowany ofertą, ale chce się pokazać jako twardy negocjator.

Kiedy umawiasz spotkanie nigdy nie pytaj klienta kiedy mu pasuje, tylko podaj konkretny termin. Możesz też postawić klienta przed pozornym wyborem – podając dwa odpowiadające tobie terminy – klient wybierając będzie miał przekonanie, że to on kontroluje sytuację.

W podsumowaniu rozmowy wypunktuj wszystkie ustalenia, potwierdź termin i miejsce spotkania.

Bez względu na wynik rozmowy podziękuj klientowi za poświęcony czas. Pamiętaj – nie umówienie spotkania to tylko informacja zwrotna, a nie twoja osobista porażka. Zapisz wnioski z rozmowy i przeanalizuj co można zmienić, aby poprawić skuteczność.

Udało ci się umówić spotkanie! Gratulacje. Jestem przekonany, że dało ci to pozytywną energię. Nie czekaj, aż te emocje opadną, łap za słuchawkę – potrzeby następnego klienta czekają, aż je zaspokoisz.