• Z klientem randka w ciemno...
• Negocjacje zacznij w domu...
• Akt II - akcja właściwa...
• Akt I - kontakt...

Spacerując w dzień targowy w okolicach miejskiego rynku byłem świadkiem głośnej rozmowy. Dwie starsze panie biadoliły jak to przez konkurencję hipermarketów padł niewielki sklepik na jednym z miejskich osiedli.

Zgadzam się z jednym. Żyjemy w czasach niezwykłej konkurencji. Naprawdę nie wiele jest w tej chwili branż, w których handlowcy śpią spokojnie, ponieważ klienci z braku wyboru i tak się u nich pojawią.

Ów sklepik nie był jedynym na tym osiedlu – ale jako jedyny padł. Pamiętam, byłem w nim tylko raz. Odniosłem wrażenie, że sprzedawcy zasady obsługi klienta czerpali z filmów Barei.

Dziś każdy handlowiec musi poszukiwać odpowiedzi na pytanie, co trzeba usprawnić, aby wygrać bitwę o klienta. Na decyzję o zakupie niewielki wpływ ma cena produktu. Gdyby tak było, wszyscy jeździlibyśmy maluszkami, okazyjnie przesiadając się na trabanty, a sprzedaż produktów markowych i klasy premium nie rosła by w takim tempie.

Jest tylko jeden sposób, by klienta pozyskać i utrzymać. Trzeba zaoferować mu profesjonalną obsługę i doradztwo.

Sprzedaż jest sztuką, więc sam proces sprzedaży powinien mieć cechy sztuki – sztuki teatralnej. Pamiętaj o jednym – to klient jest gwiazdą tego spektaklu, ty jesteś reżyserem.

Dobra sztuka ma wstęp. W procesie sprzedaży wstępem jest pierwsze wrażenie jakie zrobisz na kliencie oraz badanie jego potrzeb i preferencji. Następnie zawiązanie akcji – prezentacja oferty, wyjaśnianie zastrzeżeń i przełamywanie obiekcji. Punktem kulminacyjnym jest oczywiście finalizowanie transakcji. I happy end – zakończenie i rozwiązanie akcji, ciepłe pożegnanie zadowolonego klienta.

Sprzedawanie jest sztuką nie mniejszą, niż reżyserowanie. Dobry sprzedawca poświęca sporo czasu na ćwiczenia i naukę.

Chcesz wiedzieć jak grać w poszczególnych aktach? Czytaj kolejne artykuły.