• Z klientem randka w ciemno...
• Negocjacje zacznij w domu...
• Akt II - akcja właściwa...
• Akt I - kontakt...

Świetnie. Udało ci się zdobyć odpowiednie informacje, dopasować język do klienta. Teraz przejdź do prezentacji oferty. O czym powinieneś pamiętać?

Nie popisuj się wiedzą – sprzedaż to nie konkurs, w którym masz pokazać, że wiesz więcej. Nie mniej, używaj fachowych określeń – to sprawia wrażenie profesjonalizmu. Nie opowiadaj zbyt dużo o cechach oferty – klient nie kupuje „cech” produktu, ale korzyści, które z nich wynikają. Nie kupuje samochodu, tylko wygodę przemieszczania się i oszczędność czasu, nie kupuje zestawu witamin, tylko zdrowie i urodę. Pokaż korzyści, pokaż, że właśnie twoja oferta ma wiele zalet. Cecha produktu nie powinna więc występować sama w sobie, ale zawsze uzasadniać korzyść, jaką otrzymuje klient.

Podczas prezentacji oferty unikaj zdrobnień i wyrażeń slangowych. Produkt nie kosztuje „ 5 zeta”, „3 bańki” i nie oszczędza „pieniążków”. Nie wychwalaj produktu pod niebiosa, co więcej, jeśli podczas wstępnej rozmowy znalazłeś obszary które nie mają dla klienta znaczenia, pochwal w tych miejscach konkurencję. Sprawisz wtedy wrażenie profesjonalnego doradcy, który ma na celu faktyczne zaspokojenie potrzeb, będziesz bardziej wiarygodny nie przedstawiając swojego produktu jako idealnego.

Kiedy atmosfera będzie sprzyjająca, a klient będzie pod wpływem pozytywnych emocji i dostrzeże w ofercie korzyść - chętnie zdecyduje się na zakup.